百年巨頭，強強聯合–VWR中國區總經理保軼俊專訪

2018 年 10 月 31 日-11 月 2 日，兩年一度的慕尼黑生化分析展在上海隆重召開。VWR 和 Avantor 在合并后以全新的品牌形象參展，本站編輯有幸受邀對 VWR 中國區總經理保軼俊進行了專訪。
 
VWR 的歷史可以追溯到 1849 年的美國。創始人 John Taylor 從紐約出發，一路顛簸，到加州追尋淘金致富的夢想——當時淘金熱才剛剛開始，橫貫北美大陸東西海岸的鐵路也尚未破土動工。在加州 John 發現用于礦業的實驗室用品銷路很廣，于是在 1852 年成立了 John Taylor Company。公司在 1883 年出版發行了第一本真正意義上的產品目錄，涵蓋了 116 頁 的行業設備和 11 頁的化學制劑。此后，公司業務突飛猛進，到 1899 年時目錄已經增長到 260 頁之多。兩年后 Taylor 把公司出售給了主營礦業、試劑和實驗室產品的 Braun Corporation，隨后公司又拆分成 Braun Chemical Company 和 B-K-H。在 1950 年和 1953 年，獨具慧眼的 George Van Waters 和 Nat Rogers 出資購買了 Braun Chemical Company 和 B-K-H，更名后成立了 Van Water & Rogers, Inc.，使得原本一分為二的公司又合二為一， George 和 Nat 的姓氏也成了 VWR 名字最初的來源。

Avantor 是一家具有一百多年歷史的企業。創始人 J.T. Baker 在做實驗時發現學校里使用的化學制劑的純度不夠，無法達到結果準確的要求，于是在 1904 年成立了 J.T. Baker Chemical Company，致力于生產“最高純度的化學制劑“。今天，Avantor 已成長為給全世界生命科學界和高科技市場提供超高純度制劑的供應商。

歷經 160 多年之后，兩家歷史悠久的企業走在了一起。2017 年 11 月 21 日，Avantor 宣布以約 65 億美元完成對 VWR 的并購。

VWR 中國區總經理保軼俊于今年 2 月加入 VWR，負責 Avantor 和 VWR 在中國和香港地區的業務。
  保總介紹說，VWR 雖然進入中國較早，但由于之前在中國市場投入力度不足，加上直接復制應用在歐洲市場的戰略方針，沒有很好地適應本土市場，導致公司擴張受到局限。因此雖然 VWR 在全球業界是知名品牌，但在中國市場的業務規模并未得到快速增長。此次在 Avantor 收購之后，整個公司的高層，從董事會到 CEO 到各個高層 VP, EVP 都對整個亞太地區非常關注，而中國市場顯然是亞太區域的重中之重，因為無論從市場體量、發展規模以及科技含量來說都是領先的。

保總提到 Avantor 和 VWR 之前在中國的規模并不大，加起來只有約 100 名員工。VWR 作為一個面對客戶的銷售渠道，旨在為中國的醫藥、半導體、研發等先進制造領域的客戶提供包括實驗室儀器、制劑、耗材以及服務等的解決方案。此次并購給 VWR 帶來很大的變化，到目前 VWR 已有約 170 名員工，目標到明年擴展到 260 到 300 人。人員增長將主要集中在銷售、市場和服務部門。為此公司在中國特別成立了一個招聘團隊，專門負責物色、選拔合適的人才，給公司帶來新鮮血液。

VWR 將進一步深化與客戶的合作，優化電子商務平臺，為客戶提供一個便于選擇的產品庫，給客戶一個更直觀、快速、便捷的體驗。為此 VWR 將擴容在中國的倉庫、建立產品庫存，并全面提升物流調達和售后服務。此外 VWR 還將和一些重點用戶進行電子商務平臺對接，使企業能無縫訪問 VWR 平臺，實現一鍵下單、新品推薦等功能，并為大客戶提供更優秀的價格體系和產品服務。在生命科學領域，VWR 將在代理引入一些國外優秀品牌的同時推出用于細胞培養的新品，如超低溫冰箱和培養皿等，并將其整合在 VWR 的系統解決方案中。此外，VWR 還計劃明年在上海設立一個實驗室，不僅能為客戶展示產品，還將有專職技術人員為客戶進行技術講解。

VWR 還將重點投入和推廣 Catalyst 駐場服務。在歐美，VWR 的實驗室客戶覆蓋率達到了 70%-80%，歸國的教授、學者對 VWR 品牌都感到很親切，因為他們平時實驗中用到的都是 VWR 的材料和產品。很多老師、教授、學者紛紛反映如果能在中國也用到 VWR 的產品和服務就更好了。科研人員在工作中要用到很多的試劑和耗材，管理這些材料要耗費很多的時間和精力。VWR 以此作為切入點，使用駐場服務平臺，為客戶節省時間，提高研發和生產效率，把科研人員從繁瑣且本身并不創造科研價值的耗材管理工作中解放出來，讓他們能專新關注自己的專業領域。目前，基本上全球一線制藥企業中都能見到 VWR 服務人員的身影，VWR 中國的駐場服務人員配備也已經超過公司人數的 1/3，隨著更多的跨國企業在中國的投入，VWR 中國團隊會給他們的中國分支和分公司帶來相同的服務體驗。

在提供現場技術支持服務之外，VWR 也提供包括物流、安全、5S 現場管理優化等一系列服務。其中 Market Source 服務將充分利用 VWR 團隊的專業優勢，為客戶代理詢價、采購，可以用很短的交貨時間和最優的價格給客戶提供成百上千項 SKU，為客戶節省時間的同時解決庫存問題。此外 VWR 還計劃推出實驗室搬遷、儀器售后等服務。

保總說 Avantor 的全球定位是做先進的制造商，給生物制藥和先進工業帶來一站式的產品體驗。作為化工領域的材料生產商，其廣泛的產品線涵蓋了用于藥物生產的輔料以及用于疫苗研發、體外診斷(IVD)等各個領域的生物制劑。Avantor 將嘗試引入 Single-Use 的血清類產品。這些產品的應用可以在 VWR 的實驗室模擬，能更好地給客戶展示實際的應用場景。Avantor 還將引入一些輔料類的新產品，并在法規、注冊方面配合中國政策的實施。此次并購之后 Avantor 將作為生產商和公司品牌，繼續生產客戶和市場需求的新產品。

最后，保總表示 Avantor 將視中國市場為重中之重，加快資源投入的速度和力度來滿足市場快速增長的需求。同時不斷樹立品牌的優勢和形象，讓更多的潛在用戶知道 VWR 和 Avantor 品牌，以 Avantor 和 VWR 的全球品牌形象和視野來服務本土企業。通過整合自身優勢、改善工作流程、擴展產品線、服務和解決方案，利用 VWR 在全球范圍內的廣泛渠道和產品及技術服務，加上 Avantor 在高純度制劑方面的專業技能，更好地服務全球客戶不斷變化的需求，目標成為在生命科學、醫藥研發、化工制造、半導體等先進制造行業的優秀供應商。