感謝Pony Ma對(duì)東銳科技近三年發(fā)展的指導(dǎo)
瀏覽次數(shù)：1279 發(fā)布日期：2021-10-14
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感謝Pony Ma三年前的一個(gè)提問(wèn)，讓東銳科技關(guān)注到我們從事的商業(yè)正稍稍改變。從李志剛先生的解析中可以看到消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之融合變革，這幫助了東銳科技在三年前確定“利他”商業(yè)價(jià)值觀(guān)，以提高交易效率、改善用戶(hù)體驗(yàn)為目標(biāo)，開(kāi)始公司的升級(jí)變革。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)
2018年9月30日早上6:40，劉熾平宣布騰訊啟動(dòng)新一輪戰(zhàn)略升級(jí)，進(jìn)行第三次架構(gòu)調(diào)整，主題：扎根消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
圖 / 來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
2018年，阿里巴巴再提「新制造」，希望利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)，將其與互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)智能制造。
2018年10月23日深夜，沉寂知乎3年的馬化騰突然在上面提了個(gè)問(wèn)題：“未來(lái)十年哪些基礎(chǔ)科學(xué)突破會(huì)影響互聯(lián)網(wǎng)科技產(chǎn)業(yè)？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新，會(huì)帶來(lái)哪些改變？”
圖 / 來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
2018年10月24日，新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)辦人李志剛回復(fù)了Pony Ma此問(wèn)題，主要內(nèi)容如下：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)是個(gè)人（to C），產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)是商家（to B)。騰訊、百度、今日頭條等過(guò)去都是典型消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司。
他們面向C端用戶(hù)提供產(chǎn)品和體驗(yàn)，并借助聚集起來(lái)的巨大流量，直接（游戲付費(fèi)等）或者間接（廣告等）地獲得收入。
無(wú)論是PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，過(guò)去二十年基本是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上行，巨大人口紅利釋放，在大量資本推動(dòng)下，幾乎所有公司都采取了簡(jiǎn)單粗暴的方式來(lái)獲取高速增長(zhǎng)。
但是，人口紅利結(jié)束之后，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，各線(xiàn)上行業(yè)滲透率已接近天花板，近幾年，阿里巴巴、京東GMV（成交總額）增速已經(jīng)放緩。
在流量紅利消失之后，留存用戶(hù)需要將用戶(hù)體驗(yàn)做好，在中國(guó)從電商到O2O到新零售，已經(jīng)將消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)之用戶(hù)體驗(yàn)推向了極致。
相對(duì)而言，傳統(tǒng)商家之管理、運(yùn)營(yíng)是非數(shù)字化的，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)響應(yīng)不那么及時(shí)。同樣，消費(fèi)者在個(gè)人消費(fèi)時(shí)能體驗(yàn)到完美的服務(wù)，但在工作時(shí)還是接受老一套慢吞吞的服務(wù)，他對(duì)此絕對(duì)是不滿(mǎn)意的，如何讓他滿(mǎn)意？
只是產(chǎn)品功能小打小鬧的優(yōu)化，是沒(méi)有太大意義的，必須深入供應(yīng)鏈的改造，這就意味著要做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)
是效率，用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造效率，才能在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)里取勝。需要消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合，商家、用戶(hù)、數(shù)據(jù)和支付統(tǒng)一。未來(lái)的趨勢(shì)，將是圍繞一群有共同屬性的用戶(hù)，不斷挖掘他們的需求，提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)最大的幾家互聯(lián)網(wǎng)公司都在以各自方式進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
李志剛說(shuō)：距離交易越近的公司越有價(jià)值，越重的公司有更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。重公司有三個(gè)典型特征：掌控供應(yīng)鏈、勞動(dòng)密集型、技術(shù)驅(qū)動(dòng)，重公司需要有大量技術(shù)背景的人幫用戶(hù)推薦合適產(chǎn)品。這就是今日頭條說(shuō)的“推薦是搜索的迭代”。
誰(shuí)對(duì)線(xiàn)下供應(yīng)鏈的參與度越深，產(chǎn)品資源越豐富，涉及越多的動(dòng)態(tài)交易，使供需雙方的關(guān)系越高效，誰(shuí)就越強(qiáng)有力。
東銳科技沒(méi)有辦法請(qǐng)一大團(tuán)隊(duì)研究、預(yù)知未來(lái)及確認(rèn)商業(yè)新方向，我們選擇學(xué)習(xí)、相信大佬們的理論與預(yù)見(jiàn)，結(jié)合我們劉國(guó)賓總經(jīng)理提倡的“利他”商業(yè)之道，三年前，確定下面這套發(fā)展藍(lán)圖。
三年來(lái)，東銳科技團(tuán)隊(duì)已達(dá)到120人，有近2000m²倉(cāng)庫(kù)，有價(jià)值近5000萬(wàn)人民幣庫(kù)存，簽約代理國(guó)際一流產(chǎn)品資源有幾十個(gè)品牌。目前所有產(chǎn)品經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是來(lái)自生物技術(shù)及制藥行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，這兩個(gè)崗位從未招聘過(guò)非生物技術(shù)或制藥專(zhuān)業(yè)的人才，在代理行業(yè)應(yīng)該算是一個(gè)徹底的重公司了。
堅(jiān)定的朝著生物技術(shù)與制藥行業(yè)這個(gè)用戶(hù)方向，東銳科技一直在與不同供應(yīng)商廠(chǎng)家洽談合作事宜。有國(guó)際一流產(chǎn)品線(xiàn)，也有國(guó)內(nèi)一線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)。在內(nèi)部不直接競(jìng)爭(zhēng)的前提下，我們?nèi)云谕懈嗄苡糜谏锛夹g(shù)與制藥行業(yè)的產(chǎn)品資源，整合到東銳科技這個(gè)生物技術(shù)及制藥行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)中，以全面滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
我們的線(xiàn)上交易平臺(tái)——貨巴扎商城(www.bio-buy.cn)，營(yíng)運(yùn)兩年多了，今年的線(xiàn)上交易總額將過(guò)億。與客戶(hù)簽定線(xiàn)上交易協(xié)議后，客戶(hù)可隨時(shí)線(xiàn)上下單，減少溝通環(huán)節(jié)，全流程自動(dòng)化。
線(xiàn)上產(chǎn)品越來(lái)越豐富，線(xiàn)上交易效率越來(lái)越高，幫客戶(hù)減少交易工作量，一個(gè)年度協(xié)議就可代替上百個(gè)三方比價(jià)過(guò)程，一個(gè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)原來(lái)要找三十個(gè)供應(yīng)商談三十個(gè)合同，現(xiàn)在只需要找三個(gè)供應(yīng)商談三個(gè)合同。
東銳科技倉(cāng)庫(kù)備有大量的現(xiàn)貨，相比從國(guó)外訂貨，可為客戶(hù)實(shí)驗(yàn)室開(kāi)業(yè)提早兩個(gè)月，為客戶(hù)節(jié)省大量的資金成本。
CRM系統(tǒng)中的客戶(hù)信息管理與分析還在不斷升級(jí)，以期達(dá)到比客戶(hù)還了解客戶(hù)，提前幫客戶(hù)想到他在什么時(shí)候?qū)⒁玫绞裁矗瑤涂蛻?hù)提前準(zhǔn)備好，需求與訂單管理的即時(shí)性在不斷提高。
每一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理與銷(xiāo)售在手機(jī)端與電腦端隨時(shí)可查到他當(dāng)前目標(biāo)完成情況，他現(xiàn)在需要做什么，知道自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)這時(shí)需要補(bǔ)充什么物料。
東銳科技有幾十位原來(lái)與客戶(hù)同屬一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將近二十年的積累，為客戶(hù)準(zhǔn)備了儀器、試劑、耗材和服務(wù)全功能解決方案，并通過(guò)了無(wú)數(shù)客戶(hù)的驗(yàn)證改善，才有了向客戶(hù)推薦的自信。
幫組織做好事情是每個(gè)人的責(zé)任。與東銳科技合作您不用擔(dān)心資金安全問(wèn)題，產(chǎn)品選擇對(duì)錯(cuò)、質(zhì)量問(wèn)題和售后服務(wù)問(wèn)題。東銳科技的售后服務(wù)包括廠(chǎng)房驗(yàn)證、設(shè)備IQOQPQ驗(yàn)證、設(shè)備延保服務(wù)、各種通用設(shè)備維修服務(wù)和設(shè)備安裝等，都是生物技術(shù)企業(yè)與制藥行業(yè)法規(guī)必須的工作。
三年里，我們前期精心準(zhǔn)備，后期終于取得點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)：2018業(yè)績(jī)不錯(cuò)2019年歐洲游，2020年疫情影響嚴(yán)重我們也還有13%增長(zhǎng)。2021年還沒(méi)有全公司的數(shù)據(jù)，但儀器部門(mén)前8個(gè)月已完成去年全年的1.5倍。往年銷(xiāo)售額達(dá)500萬(wàn)的訂單很少見(jiàn)，今年出現(xiàn)了1000萬(wàn)、2000萬(wàn)、4000萬(wàn)以上的訂單。我們相信客戶(hù)也期待更高的服務(wù)效率，更佳的采購(gòu)體驗(yàn)以及更完善的售后服務(wù)，我們相信未來(lái)可期！
再次感謝Pony Ma，為東銳科技的發(fā)展確認(rèn)了一條路，幫東銳科技重置了天花板高度，每個(gè)人也都有了更高的目標(biāo)和更強(qiáng)的自信心。隨著各大互聯(lián)網(wǎng)公司不斷推出 to B端產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)發(fā)展得更快。我們也將努力向這個(gè)方向發(fā)展，站在利他的角度，不斷為客戶(hù)提高效率，給客戶(hù)帶去更優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，以待奇點(diǎn)到來(lái)。
